Invertir en campañas de generación de leads sin saber cuánto deberías invertir es como meterte a una licuadora sin tapa: todo termina salpicado, menos los resultados.
Y aunque suene exagerado, lo cierto es que muchos negocios y agencias lanzan campañas esperando lo mejor, pero sin tener una idea clara del presupuesto que realmente necesitan para obtener resultados concretos. ¿La consecuencia? Leads escasos, clientes frustrados y la clásica pregunta del millón:
¿Será que la campaña no funcionó… o solo necesitaba más gasolina?
En este blog te voy a enseñar cómo calcular de forma realista tu inversión ideal usando una métrica que deberías tener presente siempre que es tu costo por lead (CPL)
¿Qué es el CPL?
El CPL es el costo promedio que estás pagando por cada persona interesada en tu producto. No hablamos de clics ni likes. Hablamos de leads reales.
Y ojo: un CPL bajo no siempre es buena noticia si los leads son puro relleno. Lo que buscamos es un CPL estable, que se mantenga dentro de lo que tu negocio puede pagar y que atraiga prospectos calificados.
Para calcularlo no necesitas trabajar en la NASA, de hecho es bastante sencillo:
Inversión mensual = Leads deseados x CPL objetivo
Así de facil. Si quieres 100 leads al mes y tu CPL objetivo es de $150 MXN:
100 x 150 = $15,000 MXN/mes
Y si ahora estás pensando “¿Y cómo rayos sé cuál debería ser mi CPL objetivo?”Bueno, esa es otra cuestión que abordaremos en un momento.
¿Cómo definir tu CPL objetivo sin hacer alquimia?
Aquí no necesitas una bola de cristal, de hecho todo lo contrario.
La respuesta ideal se encuentra al hacer una investigación de cuánto invierte tu competencia directa. Debes saber que al momento de que tu anuncio compite lo hace mediante pujas, mientras más presupuesto tenga tu anuncio para competir, mayor será la probabilidad de que gane y se muestre a tu publico.
Entonces esta es una buena guía para darte una idea de por dónde empezar. Sin embargo hay que ser realistas con el presupuesto que debemos y podemos invertir, para esto hay 3 datos clave:
- Ticket promedio: cuánto ganas por venta.
- Tasa de conversión: qué porcentaje de tus leads se convierten en clientes.
- Margen que estás dispuesto a invertir en marketing.
Vamos con un ejemplo:
- Tu ticket promedio: $20,000 MXN
- Tu tasa de conversión: 10%
- Quieres invertir hasta el 20% de ese ingreso en captar al cliente
Entonces:
CPL máximo = ($20,000 x 10%) x 20% = $400 MXNEse sería tu tope. Si tus campañas están por debajo de eso y te están trayendo buenos leads, ¡vas bien!
¿Y si estoy empezando y no tengo datos?
Quizás no sabes por dónde empezar a investigar y te sientes más perdido que al principio.
Aquí una tabla de referencia, pero mucho ojo, esto es más una referencia basada en la experiencia de Santinos:
| Tipo de negocio | Rango CPL estimado |
| Inmobiliaria | $200 – $400 MXN |
| B2B financiero / crédito | $300 – $700 MXN |
| Educación / cursos | $80 – $200 MXN |
| Servicios generales | $50 – $250 MXN |
Si estás en un CPL bajo y no generas ventas, tal vez el lead es barato pero poco útil. Si estás en un CPL alto y tampoco logras conversiones… algo tendrías que revisar (anuncio, segmentación, proceso post-lead, etc.).
Otro punto importante a tomar en cuenta es que los leads con objetivo a mensajes suelen ser un 30% más baratos, ¡Para que lo tengas en cuenta!
Saber cuánto invertir en campañas de captación no es magia, es matemáticas (tranqui, sin álgebra).
Mientras tengas claro cuánto te cuesta un lead y cuánto vale para tu negocio, puedes invertir con cabeza fría y optimizar con inteligencia.
No se trata de gastar más. Se trata de gastar mejor.
