¿Alguna vez te has preguntado a quién realmente le quieres vender tu producto o servicio? Y más importante aún, ¿Por qué se lo quieres vender a esas personas? Estas son preguntas que muchos emprendedores o dueños de negocios pasan por alto, pero que son fundamentales para poder crear una estrategia de ventas efectiva y conectar de verdad con tu público. Para poder responderlas, es importante considerar varios puntos clave que nos ayudarán a entender cómo funciona el mercado y cómo las marcas más exitosas lo aplican.
Partamos de un ejemplo muy conocido: ¿Qué vende Starbucks?
De primera instancia, la respuesta más obvia sería “café”. Y sí, eso es cierto, Starbucks vende café. Pero si nos detenemos un momento y analizamos, nos damos cuenta de que va mucho más allá de solo vender una bebida caliente. Lo que Starbucks realmente vende es una sensación de confort, exclusividad y, en muchos casos, un estatus social.
¿Pero por qué un sentido de estatus? Esto se debe a que Starbucks no está enfocado únicamente en vender café, sino en captar a públicos específicos que se alinean con esa propuesta de valor. Podemos dividirlos en dos grupos:
Grupo 1: Personas a quienes comprar un café caro no les representa un gasto significativo, y que buscan calidad y exclusividad en lo que consumen.
Grupo 2: Personas que desean ser parte de este círculo o sentido de pertenencia. Este grupo no siempre tiene la intención de gastar tanto, pero sí quiere asociarse con la imagen y estilo de vida que proyecta la marca.
Ahora, piensa un momento: ¿quién crees que compartirá más contenido en sus redes sociales mostrando su café de Starbucks? Tal como lo sospechas, el grupo 2. Esto es inteligente, porque la marca gana publicidad sin gastar un solo peso en anuncios, ya que son los propios consumidores los que promueven la marca de manera orgánica.
Si lo analizamos más a fondo, quizá te hayas dado cuenta de que no ves muchos comerciales de Starbucks en la televisión o en la radio. Y esto no es coincidencia. La marca ha logrado crear un sistema en el que sus consumidores se convierten en embajadores: suben stories, fotos y publicaciones mostrando la bebida que compraron, generando valor y reconocimiento de marca sin que Starbucks tenga que pagar por ello. Esto crea un ciclo donde todos quieren tener un café de Starbucks, pero no todos están dispuestos a gastar en uno, lo que aumenta su percepción de exclusividad y deseo.
Con todo esto claro, podemos contestar nuestra pregunta principal:
¿A quién le vendes? A aquellos que buscan un sentido de pertenencia y estatus, personas que desean sentirse parte de algo más grande o aspiracional.
¿Por qué les vendes a ellos? Porque son quienes ayudan a promover la imagen y el valor de tu marca de manera natural, convirtiéndose en un canal de marketing orgánico que amplifica tu mensaje.
Entonces, sabiendo esto, la siguiente pregunta lógica es: ¿Cómo aplicamos esto a tu marca o negocio?
Primero, debes identificar claramente qué es lo que estás ofreciendo al mercado, ya sea un producto o un servicio. Una vez que tengas esto definido, podrás distinguir entre aquellos que pueden adquirirlo y aquellos que están dispuestos a adquirirlo. Esta diferencia es crucial. Porque quienes realmente están dispuestos, serán los que harán todo lo posible por conseguirlo y, al mismo tiempo, se convertirán en tus aliados para promoverlo.
Por ejemplo, podrías tener un café que sea igual a muchos otros en el mercado, pero si sabes exactamente a quién dirigirlo y cómo conectar con ellos, tu café se percibirá como el mejor a los ojos de los consumidores. Esto aplica a cualquier producto o servicio: ropa, tecnología, cursos, alimentos, servicios de salud… mientras más claro tengas tu público y su motivación, más fácil será crear una conexión auténtica.
En resumen, vender no se trata solo de ofrecer algo, sino de entender a quién le estás vendiendo y por qué. Se trata de identificar a quienes valoran lo que ofreces, quienes quieren ser parte de tu propuesta de valor y quienes, al hacerlo, ayudan a expandir tu marca de manera natural.
Recuerda: no basta con tener un buen producto. Lo verdaderamente poderoso es saber comunicarlo al público correcto y generar en ellos una experiencia o un sentimiento que los motive a actuar y a compartirlo. Cuando logras esto, tu marca deja de ser solo un producto o servicio y se convierte en una experiencia deseada, algo que las personas buscan y valoran, y que además promueven por sí mismas.
Así que la próxima vez que te preguntes “¿A quién y por qué le vendo?”, detente, analiza tu mercado, identifica a tu público ideal y piensa en cómo ellos mismos pueden ser parte del crecimiento de tu marca. Al final, vender no es solo transaccionar, es crear conexiones, generar valor y ser parte de la vida de tus clientes de manera significativa.
