CRM: Alineando equipos de marketing y ventas

May 10, 2018

Las áreas de marketing y ventas por muchos años han sido enemigos dentro de la misma empresa. Las reuniones entre ambas áreas son una guerra de señalamientos provocados por responsabilidades aisladas. ¿Marketing debe contratar una agencia o posicionar la marca él mismo? ¿Cómo debe generar tráfico para el área comercial? Por otro lado, ventas debe cerrar el flujo de prospectos que llega físicamente y leads calificados que genera Marketing.


¡Por ello es importante identificar en qué momento termina el trabajo de uno e inicia la labor del otro. Además de fomentar la integración entre ambas partes.

¿Cómo alinear ambas áreas y crear un equipo fuerte?

  1. Se debe elaborar una estrategia comercial en conjunto.
  2. Definir los roles de ambas áreas y los puntos de contacto entre ambos al momento de tratar al cliente.
  3. Generar un sistema que permita identificar el status de cada cliente o prospecto que interactúa con la marca.
  4. Diseñar un proceso en donde se agregue valor al usuario y su seguimiento sea puntual.

Para la mayoría de estos puntos el CRM (Customer Relationship Management) es una herramienta poderosa que permite alinear las áreas. Sistematizando el proceso e identificando en dónde se encuentra el prospecto para que este llegue al objetivo final que es convertirlo en cliente.

Modelos como el Inbound Marketing ayudan a definir o identificar el itinerario del cliente desde la primera interacción con la marca hasta el momento de la toma de decisión.

Para un correcto uso del CRM se deben cuidar estos 3 puntos:

    1. Capacitar y supervisar al personal que va a utilizar el CRM

Nuestra cultura o estilos de trabajo nos facilitan o dificultan la aplicación o seguimiento de nuestras agendas en un sistema. Es por ellos que capacitar y supervisar de forma constante te garantizará un uso adecuado de la herramienta. Por consiguiente, será útil tanto para el vendedor como para el seguimiento y análisis de la rentabilidad de cada canal generador de prospectos. Así como para un servicio al cliente superior y optimizar la conversión de prospecto a cliente gracias al seguimiento oportuno.

    2. Buscar un software amigable

Existen CRMs muy robusto, sin embargo se debe iniciar con herramientas más sencillas para que los equipos se adapten. Lo mejor es que sea intuitivo, que se pueda manejar desde el móvil y que su diseño sea atractivo para motivar a los vendedores a vaciar la información. Entre los más amigables están: Zoho, Salesforce y Hubspot, además de tener versiones gratuitas.

    3. Arrancar con una Agencia de Marketing especializada.

Cuando es la primera ocasión en la que aplicas un CRM para personalizarlo es importante que te guíen los expertos. Que ellos te ayuden a optimizar la herramienta, capaciten al personal y tengas un periodo de asesoría. En la mayoría de los casos, las Agencias de Marketing Digital tienen certificaciones de CRM que les permiten ayudarte en la etapa de aprendizaje e implementación.

Recordemos que lo que no se puede medir no se puede mejorar. Es por ello que utilizar herramientas como un CRM facilitan notablemente la conversión y rentabilidad de cada estrategia digital y de marketing tradicional. Ofreciéndonos estadísticas que permitirán tomar mejores decisiones tanto de presupuestos de marketing como de ventas.